As Plataformas de Aplicações da Microsoft e da Oracle

As Plataformas de Aplicações da Microsoft e da Oracle
Atualizado em Maio de 2006
Guia de Vendas (para Plataformas de Aplicações e não para Banco de Dados)
Porque se preocupar com a plataforma de
aplicações Oracle?
A Oracle está posicionada de modo singular no TI corporativo.
Trata-se de uma potência em duas das áreas de investimento mais
difíceis, aplicações e bases de dados corporativas, dificultando seu
deslocamento em uma conta. A Oracle também possui grande fôlego
para a oferta de produtos, ficando somente atrás da Microsoft. A
empresa vem atuando de maneira agressiva para expandir e vender
sua plataforma dentro do formidável banco de cliente existente. A
empresa se coloca como alinhada ao Java e c, o que traz para nossa
conta tecnologias pouco conhecidas. Dessa forma, eles representam
uma forte competição de curto e longo prazo para nossa plataforma
de vendas.
Aplicações
de negócios
Cliente
Middleware
Banco de dados
Gerenciamento
Sistema operacional
Siebel/PeopleSoft/Oracle
Applications→Fusion Applications
Fusion Portal
Fusion Middleware
Database 10G, business intelligence (BI)
Enterprise Manager
Linux preferido, roda em Microsoft®
Windows® e UNIX
A estratégia da Fusão trouxe à Oracle muitas aquisições —
mesmo para as tecnologias básicas da plataforma (como por
exemplo, o Colaxa para Fluxo de Trabalho). A Oracle adquiriu
tanto participação de mercado (como por exemplo, a Siebel)
quanto tecnologias de ponta (como por exemplo, a HotSip) para
refinar sua oferta de plataformas. As recentes aquisições, listadas
na tabela abaixo, enunciam a abrangência de alcance da
plataforma. Estas aquisições os deixaram com problemas
graves de integração. —tem se provado difícil criar um todo
coesivo com a mistura de tecnologias e mercados que eles
adquiriram.
Ano
2006
Empresa
Siebel
Portal
Software
Sleepycat
Software
360Commerce
2005
PeopleSoft
Retek
TimesTen
Context Media
G-Log
Fusion – Uma estratégica de aquisição
A estratégia dominante da Oracle chama-se Fusion. Esta consiste
no seguinte:
Arquitetura – Uma arquitetura de negócios orientada por
middleware acostumada a adquirir credenciais além de seu banco
de dados e aplicações.
Aplicações Fusion – O futuro das aplicações de negócio
Oracle. As aplicações Siebel/PeopleSoft/Oracle
Middleware Fusion – Um negócio de grande
possibilidade de crescimento para a Oracle (apesar de pequeno
no momento). O Middleware é necessário para se obter os
benefícios da plataforma.
Thor
Technologies
OctetString
TempSoft
Oblix
TripleHop
ProfitLogic
i-flex
Innobase
Especialidade
Software de gerenciamento de
clientes (CRM)
Gerenciamento de tarifação e
faturamento para indústria de
comunicações e mídia
Software de banco de dados Opensource (XML e Java)
Software para varejo
HotSip Software que permite a
empresas de telecomunicações
oferecerem mensagem instantânea e
fluxo de músicas (localizado na Suécia)
Net4Call
Software que permite telcos
oferecerem pesquisas e votações
Enterprise resource planning (ERP)
Software de gerenciamento de varejo
Gerenciamento de dados em tempo
real para telecomunicações, mercado
de títulos, etc.
Integração de conteúdo corporativo,
usado para se integrar bancos de
dados de diferentes sistemas
Gerenciamento de logística e
transporte
Gerenciamento de acesso entre
plataformas
Sw de identificação de usuários
Sw de gerenciamento de tempo de
funcionários
Sw de gerenciamento de identidades
Sw de pesquisa sensível a contexto
Gerenciamento de clientes de varejo e
previsão de faturamento
Sw bancário (localizado na Índia)
Sw transacional para bases open-source
Estratégia de Vendas
Múltiplas forces de vendas na mesma conta:
A Oracle possui múltiplas forças de vendas nos
principais clientes
como resultado de suas aquisições, o que tende a criar
novos pontos de compromisso nas contas Oracle.
Orientação para portal/BI/BusinessProcess
Execution Language (BPEL): Este é o foco dentro
da base de clientes Oracle existente.
Vendas Internas para acompanhamento: A Oracle está
utilizando sua equipe técnica de vendas internas para criar
implantação adicional e outras oportunidades após uma venda.
Oracle
Database
Oracle
EBusiness
Suite
PeopleSoft,
JD Edwards,
Siebel
(Misturado)
Estratégia
de Vendas
Melhor
aplicação para
banco de dados
Oracle
Compre mais e
ganhe
descontos
Estenda/
Personalize
o EBusiness
Suite para
obter mais
valor
Replatforma do
banco de dados
(se não é base
Oracle)
Vender a visão
do Fusion
Proposta
de Valor
Middleware
completo e
integrado
Integração
com EBusiness
Suite
Hotpluggable
Arquitetura
Ação Recomendada
Quando posicionar o Microsoft contra o Oracle, enfatizar que o
Oracle é essencialmente uma solução de base de dados de
alto-custo, a qual foram adicionadas extensões não
integradas, na tentativa de formar uma plataforma. Venda a
solução de plataforma Micrososoft.
A Oracle promove que sua arquitetura é hot-pluggable, o que significa
que é possível trocar para componentes de outros fornecedores (como por
exemplo servidores de aplicações ou portais, desde que sejam baseados
em J2EE) em um ambiente Fusion. A arquitetura é favorável a Web
Services, o que gera boas estórias em lojas de TI.
Ação Recomendada
Utilize a interoperabilidade guiada por serviços da Web como chave
para obter suporte em contas onde a Oracle seja forte. O Windows
e o .NET interoperam muito bem com a Oracle em diversos
cenários.
Outro diferenciador da Oracle é a sua capacidade de rede. O que
se refere amplamente ao Cluster de Aplicação Real (RAC), o qual
é um recurso/configuração de um banco de dados particular. Esta
oferece
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Atualizado em Maio de 2006
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benefícios para alguns poucos cenários, mas não é uma rede ou
uma arquitetura boa de uso geral.
Oracle, Open Source e Padrões
A Oracle está arrancando uma página do livro da IBM e se
colocando como uma campeã em código aberto. A empresa
promove fortemente o Linux como meio de obter vantagem
sobre a Microsoft. Sob exame mais detalhado, a Oracle não
suporta realmente código aberto em nenhuma área
significativa a não ser no sistema operacional. Suas aplicações
para os negócios, ferramentas de desenvolvimento,
middleware, e ferramentas de gerenciamento são todas
exclusivas da empresa. O JDeveloper( a Ferramenta de
desenvolvimento da Oracle) possui sua própria estrutura de
propriedade chamada Aplication Developer Frameword (ADF) e
não é baseada em Eclipse. A Oracle afirma suportar Eclipse,
mas isto ocorre por intermédio de plug-ins, herdados de
através de outras aquisições (como por exemplo, os plug-ins
Colaxa BPEL Eclipse). A empresa oferece versões gratuitas e
desguarnecidas de sua base de dados (Oracle XE), ferramentas
de desenvolvimento (Programador Oracle SQL), e muitos
outros componentes para se manterem competitivos nos
mercado onde existem alternativas fortes do código aberto.
A Oracle também é oportunista no seu suporte aos padrões,
pois geralmente segue o mercado e suporta os padrões que
necessita. Por exemplo, a empresa é grande apoiadora do J2EE
e do BPEL. Apesar de participarem de comitês de padrões e
comercializarem sua posição de padrões abertos, geralmente o
suporte a um conjunto completo de padrões não existe ou é
lento. Para alguns padrões de alto perfil, a empresa usou de
duas táticas: amarrou a ratificação dos padrões (por exemplo,
Web Service–Reliable Messaging [WS-RM]; Fonte: CNET, 2006)
forneceu um falso apoio aos padrões (por exemplo, Service
Component Architecture [SCA]; Fonte: TheServerSide, 2005), e
também implementaram soluções de propriedade da empresa
( como as Faces ADF vs. as Faces Java Server)
Ação Recomendada
Reconheça a posição da Oracle em padrões e abertura mas aponte
que a empresa não revela liderança nesta área além do marketing
e do apoio ao Linux. Eles são softwares favoráveis a código aberto
(OSS) ou somente anti-Windows? A Microsoft, entretanto, continua
a ser uma das grandes lideres em padrões para interoperabilidade
e em suporte a padrões que realmente existem.
Análise do SWOT
Força da Oracle
• Base de clientes
Fraqueza da Oracle
•
Problemas de integração
•
Cronograma de integração
de engenharia
•
Aderência através de
•
Estrátégia imprecisa para
aplicações de negócios
empresas de médio porte
•
Rede
•
Determinação de preços
•
Análises – relações
•
Banco do parceiro
com os analistas
Imagem de Vendas
•
Imagem de tecnologia •
•
Foco Vertical
Ameaças Microsoft
Oportunidades Microsoft
•
Disputa de Plataformas<<
•
Clientes da Oracle
Disputa de aplicações
conquistados
•
As aplicações precisam crescer
•
Hot-pluggable
•
Confusão: nossa mensagem
•
Inovação integrada
Imagem
•
Mercado segmentado •
•
Linux/OSS
•
Ecossistema do
•
Arquitetura orientada para
parceiro
serviço (SOA)/enterprise service
•
Plataforma de Dados
bus e (ESB) através de liderança
Segurança
Os processos de segurança da Oracle não estão amadurecidos
o que vêm causando a empresa muitos problemas (Fonte: CNET,
2006) A empresa teve um número de problemas pouco
confortável e foi incapaz de resolvê-los em tempo oportuno. Pior
ainda, a empresa não admitiu ter problemas com segurança , o
que têm frustrado aqueles que suportam a Oracle.
Ação Recomendada
Chame atenção para a realidade da situação de segurança
insatisfatória da Oracle versus a posição desta no mercado como
sendo indestrutível. Compare a recusa da empresa em admitir
sua situação com o modo abrangente como a Microsoft têm
tratado suas questões de segurança através da Iniciativa de
Computação Confiável.
5 Pontos Principais
Os principais pontos de discussão são:
1.
Composta de tecnologias adquiridas o que pode significar
implantação, design e interfaces de gerenciamento
fragmentados e gerar grande complexidade e alto custo
total de domínio (TCO)
2.
Pode ter uma fraca interoperabilidade e reputação de
integração
3.
Pode faltar programador, o BI, integração mindshare e
condição favorável de mercado
4.
Sem ferramentas de estação de trabalho: somente o
portal da Web
5.
Às vezes os clientes ficam insatisfeitos com as práticas
de licença.
As 5 principais formas de vender em contas da Oracle:
1.
Envolva os clientes com o mapeamento baseado na
capacidade da plataforma Microsoft para as estratégias de
negócios destes.
2. Cenários corporativos alvo:
a. Business Intelligence
b. Integração de processos corporativos
3. Demonstre que está em uma prova de conceito (POC)!
Somos bem sucedidos quando fazemos isto.
4. Enfatize nosso impressionante fôlego de plataforma,
desde os dispositivos até os centros de dados passando por
todas as capacidades técnicas.
Oracle e Analistas
Os produtos atuais da plataforma de aplicação Oracle estão sendo
muito bem revisados por analistas e pela imprensa popular. A
Oracle fez um bom trabalho com o marketing de seus produtos.
No entanto, a empresa também utiliza reportagens pagas para
confirmar benefícios que são tipicamente associados à Microsoft,
assim como a facilidade do uso, a produtividade, etc. Conteste
tais matérias ao vê-las e sugira o uso do POCs como forma de
avaliar o impacto real na situação do cliente.
Recursos e Informações Adicionais
Developer Competitive Web site: Este site oferece pesquisas,
benchmark, e outros materiais competitivos para o sistema de
desenvolvimento do Microsoft Visual Studio® em contraste com
a maioria dos fornecedores Java.
Developer Productivity Study: Este estudo independente de
produtividade orientada por banco de dados, preparado por 3
Leaf, compara dois programadores trabalhando de maneira
independente, para fornecer os mesmos recursos adicionais e a
funcionalidade para uma aplicação baseline.
Casos de Sucesso
Cooper Tire & Rubber Company: A empresas escolheu a
plataforma Microsoft ao invés da Oracle e aumentou suas receitas
com um custo total de propriedade (TCO) mais baixo
Porthus: Selecionou o Microsoft BizTalk® Server e a plataforma
de banco de dados do Microsoft SQL Server™ para solucionar
vários problemas locais de portabilidade
Oakwood Worldwide: A distância de tecnologia herdadas
auxiliou a melhorar as vendas, as operações e os relatórios, e
ajudou a empresa a crescer 30%
Capital IQ: Optou por uma solução Microsoft ao invés de
Linux/Oracle
Cole Taylor Bank: Economizou 20% com a escolha da solução
Microsoft sobre a da Linux/Oracle
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