ADM 321 – Marketing II

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UNIVERSIDADE FEDERAL DE VIÇOSA
CENTRO DE CIÊNCIAS HUMANAS, LETRAS E ARTES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO
ADM 321 – Marketing II
Prof. Rodrigo Gava
ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS DE MARKETING

A questão da escolha de uma estratégia refere-se à definição de um foco para
orientar a empresa a relacionar-se com seu mercado-alvo.

Nestes termos, PORTER sugeriu que a empresa defina uma das alternativas
de ação a seguir: ser líder em custos gerais (oferecer menores preços), ser
uma empresa que busca diferenciar de seus produtos ou que atenda a um
nicho de mercado. Seguindo a mesma perspectiva TREACY & WIERSEMA
propuseram que as empresas adotassem 3 estratégias (disciplinas de valor)
que seguissem a orientação de valores gerais dados pelos consumidores.
Segundo eles, para os grupo de clientes que valoriza empresas que estão na
frente em tecnologia, a disciplina deveria ser a de um líder em produtos; para
clientes que esperam da empresa um desempenho confiável a qualquer
momento, a disciplina deveria ser operações excelentes e, para clientes que
esperam que a empresa atenda de imediato e com flexibilidade suas
necessidades individuais, a disciplina correlata deveria ser a intimidade com o
ciente.

Partindo dessa postura ampla, que pode ser desenvolvida para a empresa
como um todo ou para uma de suas divisões, ou unidades estratégicas de
negócio), pode definir estratégias mais refinadas, considerando a posição
que a empresa ocupa no mercado.

Assim, pode-se definir estratégias segundo o papel que a empresa tem no
mercado frente a seus concorrentes, ou seja:
-
estratégia para líderes de mercado
estratégia para desafiantes de mercado
estratégia para seguidores de mercado e
estratégia para ocupantes de nicho
cujos fatores constituintes estão são sintetizados a seguir:
ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS DE MARKETING
KOTLER, P. (2000)
1. ESTRATÉGIA PARA LÍDERES DE MERCADO
1.1.
Expandir o mercado total
1.1.1. Procurar novos usuários
1.1.2. Procurar novos usos para os produtos
1.1.3. Procurar intensificar o uso pelos clientes
1.2.
Proteger a atual participação de mercado
1.2.1. Defesa de posição
1.2.2. Defesa de flanco
1.2.3. Defesa antecipada
1.2.4. Defesa contra-ofensiva
1.2.5. Defesa móvel
1.2.6. Defesa de contração
1.3.
Expandir a participação de mercado
2. ESTRATÉGIA PARA DESAFIANTES DE MERCADO
2.1.
Ataque frontal
2.2.
Ataque pelos flancos
2.3.
Ataque de cerco
2.4.
Ataque de desvio (evitar o ataque)
2.5.
Ataque de guerrilha
3. ESTRATÉGIA PARA SEGUIDORES DE MERCADO
4. ESTRATÉGIA PARA OCUPANTES DE NICHO DE MERCADO
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