UNIVERSIDADE ESTADUAL DE SANTA CRUZ

UNIVERSIDADE ESTADUAL DE SANTA CRUZ- UESC
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO E CIÊNCIAS CONTÁBEIS
Administração Mercadológica
Prof. Willian Figueira
Nome: Gabriele Souza Reis
Matrícula: 200720280
V Semestre
CONSUMO É E SEMPRE SERÁ UMA ATITUDE EMOCIONAL
O presente texto trata-se do consumo no mercado de trabalho, as emoções que estão
à frente de cada decisão de compra e estratégias que as empresam precisam ter para se
sobressair dos seus concorrentes e obter o lucro, mesmo em um momento que é considerado,
momento de “crise”, estudo baseado no livro Marketing de relacionamento. Foi elaborado pela
autora Denise Von Poser, professora da Pós –Graduação e professora dos Cursos de Férias
da ESPM. Possui sua empresa em consultoria estratégica de Marketing de Relacionamento e é
autora da obra Marketing de Relacionamento – Maior Lucratividade para Empresas
Vencedoras. Editora Manole/2005.
O primeiro capítulo do livro Marketing de Relacionamento, a autora busca transmitir aos
leitores que apesar de estarmos em um momento altamente capitalista, a natureza humana
sempre foi e sempre será a mesma, pois o ser humano se baseia pelas suas emoções,
evidenciado em uma frase dela: “Nenhuma estratégia profissional, comercial ou corporativa
terá resultados se não pusermos traçar um paralelo com nossas vidas pessoais, pois estamos
lidando com gente, e gente é emoção pura”.
Seus principais argumentos são:
- O relacionamento bom e perfeito faz diferença nas relações de consumo na nossa
vida e no nosso cotidiano.
- As estratégias de marketing precisam ir ao encontro de sonhos ou necessidades de
consumo, caso contrário,não será bem sucedido.
- A qualidade em produtos ou serviços e melhores preços não são mais, absolutamente
diferenciais, a diferença é feita por gente.
- O comportamento de consumo precisa ser avaliado e estudado com cuidado, pata
que possa entender as reais necessidades dos clientes, consumidores e usuários, em cada
segmento de produto ou serviço oferecido por nossa empresa.
Muitos anos se passaram e muita coisa mudou. O desenvolvimento tecnológico e
crescimento da industrialização fizeram esta história mudar, as tendências, estéticas, modas
são transformadas com bastante velocidade, a fim de atender ao público consumidor. A era
apenas da produção e da simples venda já se foi, hoje fala-se em marketing de
relacionamento, para atender as exigências do mercado e estar sempre à frente da
concorrência. As empresas vivem em uma posição em que precisam oferecer além de seus
serviços, necessita oferecer simpatia, conforto, e transformar o ato da venda em um verdadeiro
“mundo de magia” ao cliente, para que ele se sinta único e valorizado, transformando assim o
marketing em uma visão holística do negócio. O foco agora é fidelizar o relacionamento de
longo prazo mutuamente satisfatório, através da customização no atendimento.
Entretanto, ainda existem muitas empresas que projetam seus problemas financeiros e a
falta de estratégias no mercado, sempre utilizando como válvula de escape a tal “crise
financeira”, a autora nos mostra por outro viés no que concerne a este assunto, a realidade é
que a crise sempre existiu e sempre existirá, o que precisar ser feito um bom plano de
negócios. Não basta ter o capital. É imprescindível calcular a taxa de retorno necessária para
manter o empreendimento.
No texto , como ponto negativo observa-se
que não é relatado o lado ruim do
marketing, onde muitas empresas utilizam “estratégias”, como promoções, descontos em
produtos que mostram ter boa qualidade, quando na verdade trazem irritações e prejuízos ao
consumidor, que no momento da compra é tão envolvido e induzido a comprar (mesmo que
não tenha necessidade alguma daquele produto) que acaba levando um produto sem
necessidade e que no final acaba gerando dívidas e insatisfação. É interessante, sim as
empresas utilizarem recursos atrativos, com o objetivo de reter e fidelizar clientes, mas de
forma que não aliene o público consumidor.
A falta de ética de muitos profissionais é também um fator determinante no ato de
fidelização do cliente, utilizam o meio da comunicação num momento de sedução que visa
empolgar o cliente a comprar o serviço ou produto. De fato ocorrerá uma demanda declinante
para um ou mais produtos. Cabe ao administrador analisar as causas do declínio do mercado
e determinar se a demanda pode ser revigorada através de novos mercados-alvo, mudanças
nas características dos produtos ou através de uma comunicação mais eficaz ou mesmo
através de um posicionamento mais ético e transparente para com o cliente.
A utilização do marketing de relacionamento é uma solução ágil e eficiente, e não
requer muito investimento, afinal, seu instrumento principal de trabalho é a forma de
comunicação com o cliente e técnicas que objetivam criar, desenvolver e manter relações
com o cliente, fazendo com que ele seja fiel como consumidor. Seria não só adquirir clientes,
mas mantê-los também.
Para Kotler (1998), o marketing de relacionamento é baseado na premissa de que os
clientes precisam receber atenção contínua. Rreter o cliente é o resultado de uma estratégia de
marketing que tem como objetivos gerar freqüência de compra dos clientes, aumentarem as
vendas por cliente e recompensar o cliente por compras repetidas. No entanto, isso é possível
somente a partir do desenvolvimento de uma relação entre empresa e consumidor.
Em suma, diante deste cenário, vale avaliar quais são os pontos norteadores que nós
administradores pretendemos ter? Quais serão os nossos guias no momento de planejarmos
diferenciais no mercado de trabalho? A ética em primeiro lugar? O lucro? A satisfação do
cliente?
Faz-se necessário, utilizarmos o marketing de relacionamento em qualquer ação em
nosso trabalho, prestando sempre atenção nas oportunidades que o mercado oferece, pois,
apesar de competitivo e em constante mutação, ele é um ambiente rico e repleto de serviços e
produtos que necessitam de uma boa gerencia de marketing para se tornar cada vez mais
produtivo e único. Há de convir com a autora: “nossas decisões baseiam-se em apenas dois
segmentos: necessidade e desejo.” E é isso que move o mercado.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
KOTLER, Philip. Marketing de A a Z. Rio de Janeiro: Campus,1992
McKENNA, Regis. Marketing de Relacionamento: estratégias bem-sucedidas para a era do
cliente. Rio de Janeiro: Campus, 1992
POSER, Denise Von: Marketing de relacionamento; maior lucratividade para empresas
vencedoras. Barueri. SP. Manole, 2005