Declaração de saúde eBook

As 5 métricas mais
importantes para mostrar
a eficiência do seu marketing
Apresente esses números para seu chefe e prove como seu marketing é eficaz.
AS 5 MÉTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICIÊNCIA DO SEU MARKETING
Introdução.
C
omo profissionais de marketing, nós trabalhamos incansavelmente para
encontrar as melhores formas de mensurar nossos esforços, sempre buscando
por dados e métricas que apresentam as informações mais úteis. Olhamos
para sessões e usuários, taxas de conversão, leads geradas em cada canal,
engajamento nas redes sociais, compartilhamento de blog post, porcentagem
de emails abertos e, se não nos contermos, a lista continuará por alguns
parágrafos. Dessa maneira, quando chega a hora de apresentar o impacto dos
seus esforços de marketing para seu chefe, você não conseguirá mostrar tudo
aquilo que medir.
Enquanto muitos chefes, em teoria, entendem que um time de marketing bem
estruturado consegue impactar em todos os resultados de uma empresa, 73%
dos executivos não acreditam que profissionais desta área sejam focados o
suficiente em resultados para realmente aumentar o número de clientes
adquiridos. Se a maioria dos executivos acredita que estratégias de marketing
não passam credibilidade, não faz sentido algum bombardeá-los com métricas
que não indicam esse impacto que eles tanto duvidam que conseguiremos
causar.
As métricas que você precisa apresentar para os chefes precisam apresentar
dados que mostrem o total dos custos do marketing, os salários, orçamentos,
faturamento e clientes conquistados.
Esse guia irá apresentar exatamente isso: 6 métricas críticas que seu chefe
realmente quer saber sobre o marketing de sua empresa. Vamos começar?
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AS 5 MÉTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICIÊNCIA DO SEU MARKETING
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
O que é: O Custo de Aquisição por Cliente (CAC) é uma métrica utilizada para determinar
o custo médio total que sua empresa gasta para adquirir um novo cliente.
Como calcular: Use o total de gastos de marketing e de vendas, em um período
específico, e divida pelo número de novos clientes para aquele mesmo período.
.Custo de Marketing e Vendas = gastos em publicidade, anúncios e
estratégias de conteúdo + salários + comissões e bônus
Novos clientes = número de novos clientes em um mês, quarter ou ano.
Fórmula: Custo de Marketing e Vendas / novos clientes = CAC
Veja um exemplo:
Custo de Marketing e Vendas = R$ 300.000
Novos clientes em um mês = 30
CAC = R$ 300.000 / 30 = R$ 10.000 por cliente
O que isso significa e por que é importante: O CAC ilustra o quanto sua companhia
está gastando a cada novo cliente adquirido. O ideal é se ter um CAC com média baixa,
afinal diminuir os custos de aquisição significa um melhor retorno a longo prazo
(mais lucros). Um aumento no CAC significa que você está gastando mais para cada
cliente novo, o que pode implicar em um problema com seu time de vendas ou uma
deficiência em seus esforços de marketing.
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AS 5 MÉTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICIÊNCIA DO SEU MARKETING
% do Marketing no CAC (M%-CAC)
O que é: Essa métrica demonstra qual a porcentagem do CAC total que é
responsabilidade do Marketing - ou seja, quanto o marketing gasta para adquirir um
novo cliente.
Como calcular: Divida o custo total de marketing pelo total de gastos de marketing e
de vendas (que você usou para calcular o CAC).
.Custo de Marketing = despesas + salários + comissões e bônus para,
apenas, o departamento de marketing.
Custo de Marketing e Vendas = gastos em publicidade, anúncios e
estratégias de conteúdo + salários + comissões e bônus.
Fórmula: Custo de Marketing / Custo de Marketing e Vendas = M%-CAC
Veja um exemplo:
Custo de Marketing = R$ 150.000
Custo de Marketing e Vendas = R$ 300.000
M%-CAC = R$ 150.000 / R$300.000 = 50%
O que isso significa e por que é importante: O M%-CAC pode mostrar como os gastos
e desempenho das equipes de marketing impactam no custo de aquisição por cliente
total. Um aumento no M%-CAC pode significar algumas coisas:
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AS 5 MÉTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICIÊNCIA DO SEU MARKETING
1. Sua equipe de vendas pode ter tido um desempenho inferior e, consequentemente,
ter recebido comissões e/ou bônus mais baixos.
2. Sua equipe de marketing está gastando muito ou está sobrecarregada.
3. Você está em uma fase de investimento, gastando mais em marketing para fornecer
leads de qualidade mais alta e melhorar a sua produtividade de vendas.
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AS 5 MÉTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICIÊNCIA DO SEU MARKETING
Razão entre Lifetime Value e CAC (LTV:CAC)
O que é: A razão entre Lifetime Value e CAC é uma forma de uma empresa estimar o
valor total que ela recebe de cada cliente em comparação com o que ela gasta para
adquirir esse novo cliente.
Como calcular: Para calcular o LTV:CAC será necessário calcular o Lifetime Value (LTV),
o CAC (já calculado no primeiro item deste eBook) e encontrar a razão entre os dois.
.Lifetime Value (LTV) = o quanto um consumidor pagará para sua
empresa no período em que ele for seu cliente.
Fórmula: Margem bruta / Percentagem de rotatividade (churn) estimada para esse
cliente
Veja um exemplo:
LTV = R$ 437.500
CAC = R$ 100.000
LTV / CAC = R$ 437.500 / R$ 100.000 = 4,4 para 1
O que isso significa e por que é importante: Quanto maior o LTV:CAC, maior o ROI que
sua equipe de vendas e marketing estará entregando para sua empresa. No entanto,
você não quer que essa relação seja muito alta, uma vez que você deve estar sempre
investindo em conquistar novos clientes. Gastar mais em vendas e marketing, irá
causar uma redução na relação LTV:CAC, mas pode ajudar a acelerar o seu crescimento
total da empresa.
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AS 5 MÉTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICIÊNCIA DO SEU MARKETING
Tempo de retorno do CAC
O que é: O Tempo de retorno do CAC mostra o número de meses que sua companhia
demora para ganhar o que foi gasto na aquisição de um novo cliente.
Como calcular: Para calcular o Tempo de retorno do CAC, você deve pegar o seu CAC
(calculado no primeiro item deste eBook) e dividí-lo pela receita média mensal gerada
pelos clientes.
Receita Média Mensal = Quanto, em média, seus clientes pagam por
mês.
Fórmula: CAC / Receita Média Mensal = Tempo de retorno do CAC
Veja um exemplo:
Receita Média Mensal = R$ 1.000
CAC = R$ 10.000
Tempo de Retorno do CAC = R$ 10.000 / R$ 1.000 = 10 meses
O que isso significa e por que é importante: Nas indústrias onde os serviços são
pagos mensalmente ou anualmente é preciso saber quando ele se pagará. Quanto
menor o tempo de retorno do CAC, menor o tempo para você começar a lucrar com
novos consumidores. Também é vital conhecer essa métrica para trabalhar na sua
retenção de clientes, uma vez que se todos eles saírem antes do tempo de retorno
do CAC, o prejuízo que a empresa estará levando será imenso - mesmo que esteja
conquistando milhares de novos contratos diariamente.
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AS 5 MÉTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICIÊNCIA DO SEU MARKETING
% de Clientes Originados pelo Marketing
O que é: O percentual de Clientes Originados pelo Marketing é a razão que mostra
quanto de um novo negócio é guiado pelo marketing, ao determinar qual a
proporção dos novos clientes conquistados originaram diretamente de esforços deste
departamento.
Como calcular: Para calcular essa métrica, pegue todos os novos clientes de
um período específico (por exemplo de maio a julho) e destrinche quantos deles
começaram como uma lead gerada pelo seu departamento de marketing.
Fórmula: Novos clientes que começaram como leads / Novos clientes no perído
definido = % de Clientes Originados pelo Marketing
Veja um exemplo:
Total de novos clientes = 10.000
Total de novos clientes que interagiram com o marketing = 7.000
% de Clientes Originados pelo Marketing = 10.000 ÷ 7.000 = 70%
O que isso significa e por que é importante: Essa métrica ilustra o impacto que os
esforços para a geração de leads tiveram na aquisição de novos clientes. A porcentagem
é baseada no relacionamento e na estrutura de seus departamentos de marketing e
vendas, então a razão ideal irá variar de acordo com o seu modelo de negócio. Um
empresa com um time de vendas outbound forte e somente um suporte de inside
sales, poderá esperar por números como 20% ou 30%. Mas se a empresa é focada em
inside sales (como a Rock Content), a taxa esperada pode chegar a 90%!
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Conclusão.
N
o marketing, nós rastreamos tantos dados diferentes para entender um
pouco melhor o que está funcionando e o que precisa ser mudado, que fica
fácil perder foco no que realmente importa. Fazer um relatório sobre o impacto
do marketing em sua empresa não significa que você não precisa mais prestar
atenção no tráfego do seu site, nas redes sociais ou nas taxas de conversões.
Simplesmente significa que quando você fizer o relatório para seus chefes, é
crucial apresentar sua performance de uma forma que os executivos fiquem
excitados e satisfeitos.
Ao invés de falar do engajamento nos posts de Facebook ou de outras métricas
mais “leves”, use as 5 métricas que detalhamos neste eBook para criar um
relatório que mostre como seus esforços de marketing levaram à aquisição
de novos clientes, menores custos de aquisição ou maiores lifetime values.
Quando você estiver apresentando métricas que ressoem com o que seus
tomadores de decisão desejam ouvir, você estará em uma posição muito
melhor para negociar orçamentos e novas estratégias que irão beneficiar seu
time de marketing agora e no futuro.
AS 5 MÉTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICIÊNCIA DO SEU MARKETING
A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado
brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através
de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia.
Através de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de conteúdo
para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de
escritores freelance qualificados.
Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum
artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.
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