comportamento do consumidor

Unidade I
COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
Profa. Daniela Menezes
Aspectos da personalidade e do
comportamento dos consumidores
O ato de comprar é permeado por uma série
de impulsos ou motivações.
O que é motivação?
Junção das palavras = MOTIVO + AÇÃO.
Motivo que nos leva a praticar uma ação
ação.
Segundo, Aurélio Buarque é o conjunto de
fatores, os quais agem entre si e
determinam a conduta de um indivíduo.
Aspectos da personalidade e do
comportamento dos consumidores
Nossas ações dependem diretamente de
impulsos, os quais podem ser interno ou
externos.
Impulso interno:
O impulso
p
é de nosso interior,, de nossa
responsabilidade e vontade em gerá-lo.
Refere-se a responder a nossa
automotivação.
Aspectos da personalidade e do
comportamento dos consumidores
Impulso externo:
O impulso externo advém do meio social.
Parte de fora para atingir o nosso interior e
está sempre circundando e atingindo-nos
diretamente.
A intensidade de sua influência dependerá
do grau de importância que dispensamos a
ele e onde origina.
O ciclo motivacional
Existem uma série de variáveis
responsáveis por nosso estado
motivacional.
Mesmo nos atos mais cotidianos,
influenciamo-nos por diferentes motivos,
que nos movem a algum tipo de
comportamento. São esses motivos que
formam o Ciclo Motivacional.
O ciclo motivacional
Quando todos os elementos motivacionais
de nossa vida estão em ordem, nosso ciclo
está completo ou fechado. Do contrário, se
algo não vai bem, imediatamente, ocorrerá
uma ruptura em nosso ciclo motivacional, o
que alterará nosso estado de motivação
motivação.
Tristeza x Depressão
Uma simples tristeza do dia-a-dia não é
depressão.
A tristeza tem uma duração limitada
enquanto que a depressão afeta a pessoa
por mais de 15 dias.
O Ciclo Motivacional
ABERTO
FECHADO
A teoria motivacional de Maslow
Interatividade
Nossas ações dependem diretamente de
impulsos, os quais podem ser:
a) Impulsos motivacionais e impulsos
automotivacionais;
b)) Impulsos
p
do ambiente e impulsos
p
da
família;
c) Impulsos internos e impulsos externos;
d) Impulsos positivos e impulsos
negativos;
e)) N.D.A.
NDA
A percepção e sua atuação no
comportamento dos consumidores
“Consumimos apenas aquilo que nossa
percepção nos indica.”
Ato de perceber:
Significa conhecer, notar ou ver bem. A
percepção está diretamente ligada à
seleção, organização e interpretação que
depositamos no objeto, situação ou sujeito
observado.
A percepção e sua atuação no
comportamento dos consumidores
Ato de perceber:
A forma pela qual percebemos será
influenciada por toda nossa experiência de
vida em relação a aspectos culturais,
religiosos, valores, entre outros.
A percepção é totalmente variável e
subjetiva.
A percepção e sua atuação no
comportamento dos consumidores
Percepção da criança;
Percepção do adulto;
Como ocorre essa mudança?
Nossa percepção altera-se, à medida que
adquirimos mais conhecimento e
familiaridade com o que nos rodeia.
A percepção e sua atuação no
comportamento dos consumidores
A nossa percepção dá-se em pelo menos
três níveis ou dimensões:
Afetiva – que comporta nossas expectativas
e necessidades;
Cognitiva – que representa os
conhecimentos e as informações
adquiridas;
Valorativa – e que se situam nossas
crenças e ideologias.
A percepção e sua atuação no
comportamento dos consumidores
Quando nos tornamos consumidores nossa
percepção é a responsável como vemos e
sentimos o que a nós é oferecido, ou o que
procuramos adquirir. É por esse motivo que
existem diferentes abordagens aos
consumidores.
consumidores
Diferentes abordagens para
diferentes percepções.
Nossas necessidades afetarão nossa
percepção;
Ao perceber que as pessoas diferem em
relação aos fatos e objetos, as estratégias
de Marketing ao desenvolver um único
produto, procuram, a todo momento, meios
de agradar às diferentes forma de
percepção.
Essas estratégias irão nos influenciar de
acordo com nossos processos seletivos.
Diferentes abordagens para
diferentes percepções.
Atenção seletiva: representa nossa busca
apenas pelas informações que nos
interessam;
Percepção Seletiva: ao receber certo
estímulos para despertar nossa percepção
de forma positiva, aceitamos porque são
compatíveis com nossos pontos de vista;
Retenção Seletiva: aquilo que nos
interessar, será logo lembrado.
Percepção
“Percepção é o processo pelo qual as
pessoas selecionam, organizam e
interpretam as informações, para formar
uma imagem significativa do mundo.”
Philip Kotler
Interatividade
A nossa percepção dá-se em pelo menos
três níveis ou dimensões. Assinale as
alternativas que demonstre-os:
a) Impulso interno, impulso externo e
motivação;
b) Afetiva, cognitiva e valorativa;
c) Atenção seletiva, percepção seletiva e
retenção seletiva;
d) Percepção da criança, percepção do
adolescente e percepção do adulto.
adulto
e) N.D.A.
As estratégias de abordagens aos
diferentes tipos de consumidores
As abordagens se diferenciam para atingir
as diferentes formas de percepções dos
consumidores. Os profissionais de
marketing elaboram constantemente
estratégias de comunicação, que
representam formas
f
dif
diferentes de
d
“sedução” para atingir os consumidores.
Os tipos de estratégias
Escolhido o produto que se quer oferecer, e
uma vez conhecido o perfil e características
dos consumidores, cabe ao profissional de
Marketing aplicar a estratégia de
comunicação mais adequada para “atingir”
as necessidades adequadas.
adequadas
Os tipos de estratégias
Principais estratégias de comunicação de
Marketing utilizadas pelo mercado:
Problema/ Solução;
Cenas da vida real;
Sex appeal;
SexEcologia;
Nostalgia;
Testemunho.
Os tipos de estratégias
Problema solução:
Apresenta-se um problema que possa
atingir o consumidor e o produto como
solução do problema.
Exemplo:
p Vanish.
Os tipos de estratégias
Cenas da Vida Real:
Insere-se o produto ofertado no cotidiano
dos consumidores para que ele se sinta
familiarizado ao produto.
Exemplo: Consul, parte da sua casa!
Os tipos de estratégias
Sex – appeal:
Nesse processo o erotismo é destacado.
Exemplo: Divulgação de cervejas.
Os tipos de estratégias
Ecologia:
Estratégias de Marketing buscam em suas
comunicações, destacar a posição da
empresa fabricante do produto em relação
a preservação ambiental.
Exemplo: Petrobrás, Banco Real, Natura.
Os tipos de estratégias
Nostalgia:
As comunicações de Marketing utilizam
histórias e tradição, pois fatos acontecidos
nos passado e com algum tipo de relação
com o produto, podem mexer coma a
emoção dos consumidores.
Exemplo: Volta dos bichinhos Parmalat,
crescidos.
Os tipos de estratégias
Testemunho:
O testemunho de algum formador de
opinião podem auxiliar os consumidores
em suas decisões.
Exemplo: Rei Pelé fazendo divulgação de
remédios.
Interatividade
As abordagens se diferenciam para atingir
as diferentes formas de percepções dos
consumidores. E a abordagem denominada
Problema/ Solução utiliza qual estratégia?
a) Apresenta-se um problema que possa
atingir o consumidor e o produto como
solução do problema;
b) Apresenta um testemunho sobre a
solução de um problema;
c)) Apresenta
p
histórias de tradição
ç que
q
resolveram problemas;
d) Apresentam a preservação ambiental
como solução de um problema;
e) Todas as alternativas estão corretas.
Os tipos de compradores
Os compradores brasileiros são
classificados em sete categorias:
Exploradores;
Resignados;
Integrados;
Transformadores;
Vencedores;
Emuladores;
Inconformados.
Inconformados
Os tipos de compradores
Exploradores:
Enquadram-se os consumidores mais
curiosos, que estão sempre dispostos a
serer os primeiros a experimentar o que a
novidade do mercado oferece.
Exemplo: Consumidores assíduos da
tecnologia.
Os tipos de compradores
Resignados:
Principal característica desse consumidor é
sua preocupação com segurança e preço
justo. Não costumam arriscar.
Exemplo: Aposentados e pensionistas.
Os tipos de compradores
Integrados:
Esses consumidores sempre compartilham
suas decisões, sejam com a família, sejam
com amigos.
Normalmente adquirem bens de consumo
tradicionais e representam a maioria dos
consumidores brasileiros.
Exemplo: Donas de casa.
Os tipos de compradores
Transformadores: grupo de pessoas
ecologicamente corretas. São
transformadores porque buscam produtos
que não agridam a natureza e desejam
mudar o mundo para o bem comum.
Exemplo: Ativistas e assistentes sociais.
Os tipos de compradores
Vencedores: grupo de pessoas que buscam
o melhor para si em aspectos financeiros,
pessoal, profissional entre outros. Com
suas compras buscam qualidade e
prestígio.
Exemplo: Empresários.
Os tipos de compradores
Emuladores: grupo de pessoas que seguem
a moda. Buscam produtos modernos que
proporcionem status e sejam extremamente
ligados a moda.
Esse grupo representa 25% dos
compradores brasileiros.
Os tipos de compradores
Inconformados: grupo de pessoas que
nunca ficam satisfeitos, normalmente
realizam compras rápidas, sem
planejamento e representam 6% dos
compradores brasileiros.
São representados pelo trabalhadores
temporários.
Interatividade
Os compradores brasileiros são
classificados em sete categorias. Assinale a
alternativa que demonstre as características
dos integrados:
a) Consumidores que sempre seguem a
moda;
b) Consumidores que nunca ficam
satisfeitos;
c) Consumidores ecologicamente corretos;
d) Consumidores que sempre
compartilham suas decisões;
e) N.D.A.
ATÉ A PRÓXIMA!