Elementos para uma Excelente Apresentação de Vendas

CAPÍTULO 11
Elementos para uma Excelente Apresentação de Vendas
Esquema de palestra
I.
II.
III.
A Finalidade da Apresentação
A.
A meta principal – vender seu produto ao seu cliente.
B.
Propósito.
1. Propiciar conhecimento por meio das características, vantagens e
benefícios de seu produto, plano de comercialização e proposta
empresarial.
2. Permitir ao comprador desenvolver atitudes pessoais positivas
voltadas ao seu produto.
3. Atitudes resultam em desejo (ou necessidade).
4. Transformar a necessidade em desejo e na convicção de que seu
produto pode satisfazer uma dada necessidade.
5. Convencer o comprador não apenas de que seu produto é o
melhor, mas também de que você é a melhor fonte para fornecêlo.
6. Quando isso acontece ele está na fase de convicção.
Três Etapas Essenciais Dentro da Apresentação – Lembre-se dos fabs
A.
Explique inteiramente as Características, Vantagens, e Benefícios de seu
produto.
B.
Apresente seu plano de comercialização.
C.
Exponha a sua proposta empresarial (valor / comparação de custos).
O Composto da Apresentação de Vendas
A.
Comunicação persuasiva.
1. Fatores que o ajudam a ser um melhor comunicador:
a. Utilizar perguntas.
b. Ser empático.
c. Manter a mensagem simples.
d. Criar confiança mútua.
e. Ouvir.
f. Ter uma atitude positiva e entusiasmo.
g. Desenvolver a confiabilidade.
h. A seqüência MEDD e os fechamentos tentativos.
2.
Raciocínio lógico baseado em:
a. Premissa maior.
b. Premissa menor.
c. Conclusão.
3.
Persuasão por meio de sugestão.
a. Tipos de sugestão:
(1) Propostas sugestivas – sugerem ao cliente potencial
o dever de agir agora.
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(2) Sugestões de prestígio – aponta pessoas ou
companhias famosas ou de prestígio que utilizam seu
produto.
(3) Auto-sugestão – tenta fazer o comprador vender para
si mesmo imaginando-se a utilizar o produto.
(4) Sugestão direta – sugere que o cliente potencial
compre seu produto.
(5) Sugestão indireta – faz a compra de seu produto
parecer como se fosse idéia do comprador.
(6) Contrasugestão – leva o comprador a afirmar por que
precisa do produto e provavelmente o levará também
a defender sua decisão de compra.
4. Torne a apresentação divertida.
5. Personalize seu relacionamento.
6. Desperte confiança.
7. Use a linguagem corporal.
8. Controle a apresentação.
9. Seja diplomata.
10. Semelhança, , metáfora e analogia.
a. Semelhança – uma afirmação comparativa que usa as
palavras “como” ou “enquanto”.
b. Metáfora – comparação implícita que usa uma palavra ou
frase contrastante para evocar uma imagem vívida.
c. Analogia – compara duas situações diferentes que têm algo
em comum.
B.
A participação é essencial para o sucesso.
1. Quatro formas de levar à participação.
a. Perguntas.
b. Uso do produto.
c. Recursos visuais.
d. Demonstrações.
C.
Declarações de comprovação aumentam a credibilidade.
1. As vendas passadas ajudam a prever o futuro.
2. A garantia.
3. Depoimentos.
4. Resultados comprobatórios da companhia.
5. Resultados de pesquisas independentes.
a. Para uma declaração comprobatória relativa a um resultado
de pesquisa independente ser eficaz, ela deve conter:
(1) Um reafirmação do benefício antes de prová-lo.
(2) A fonte da prova e os fatos relevantes ou cifras sobre
o produto.
(3) Expansão do benefício.
D.
A apresentação visual – mostrar e explicar.
1. Recursos visuais.
a. Aumentam a retenção.
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b.
c.
d.
e.
Reforçam a mensagem.
Reduzem mal-entendidos.
Criam uma impressão única e duradoura.
Mostram para seu comprador que você é um profissional.
IV.
Recursos Visuais Ajudam a Contar a História
V.
A Dramatização Melhora Suas Probabilidades
A.
VI.
Dramatização – apresentar o produto de uma maneira notável.
Demonstrações Comprovam o que se Diz
A.
Lista de verificação para a demonstração de vendas.
1. A demonstração é necessária e apropriada?
2. Estabeleci o objetivo específico para a demonstração?
3. Planejei e organizei corretamente a demonstração?
4. Ensaiei a ponto de a demonstração fluir suavemente e parecer
natural?
5. Qual é a probabilidade da demonstração ocorrer como planejei?
6. Qual é a probabilidade da demonstração ter efeitos inesperados?
7. Minha demonstração apresenta meu produto de uma forma ética
e profissional?
B.
Use a participação em sua demonstração.
1. Deixe o cliente potencial fazer algo simples.
2. Deixe o cliente potencial experimentar um atributo importante.
3. Deixe o cliente potencial fazer o que ele freqüentemente faz.
4. Faça o cliente potencial responder perguntas durante a
demonstração.
C.
Razões para utilizar recursos visuais, dramáticos e demonstrações.
1. Despertam atenção e interesse.
2. Criam comunicação bilateral.
3. Envolvem o cliente potencial por meio da participação.
4. Possibilita uma explicação mais clara e completa dos produtos.
5. Aumenta o poder de persuasão de um vendedor, obtendo
concordância sobre a característica, vantagem, ou benefício
típicos de um produto.
D.
Diretrizes para o uso
de recursos visuais, dramatizações
e
demonstrações.
1. Ensaie-os!
2. Personalize-os para que se ajustem a cada cliente individual.
3. Torne-os simples, claros e diretos.
4. Controle a demonstração.
5. Faça a demonstração de acordo com a realidade.
6. Encoraje a participação do cliente potencial.
7. Incorpore fechamentos tentativos após mostrar ou demonstrar
uma característica importante, vantagem, ou benefício a fim de
determinar sua importância ou necessidade ao cliente potencial.
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VII.
A Tecnologia Pode Ajudar
A.
Forneça informação visualmente atraente de uma maneira dramática.
X.
A apresentação Ideal
XI.
Prepare-se para Dificuldades da Apresentação
A.
Como lidar com interrupções.
1. Se houver um telefonema, ofereça-se para deixar o recinto.
2. Espere até a que a atenção do cliente potencial volte inteiramente
para você.
3. Reafirme os pontos de venda que eram de interesse para o
cliente potencial.
4. Convide-o a participar.
5. Assegure-se de que recuperou a atenção para prosseguir.
B.
Você deve falar da concorrência?
1. Não se refira à concorrência.
2. Reconheça o concorrente e mude de assunto concorrência e a
derrube.
3. Faça uma comparação detalhada.
C.
Seja profissional.
D.
Onde a apresentação acontece.
E.
Faça um diagnóstico
vendas.
do cliente para
definir sua apresentação de
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