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Crédito de Consumo: ¿Acceso a nuevos segmentos o sobreendeudamiento
a los clientes tradicionales?
Daniel Barth Vizzotto
Área de Crédito ao Consumo
08 Julho de 2008
Banco Itaú - Indicadores
Indicadores Gerais 2007:
• Agências
3,5 Mil
• ATMs
23,7 Mil
• Correntistas
16,6 Milhões
• Poupadores
9,9 Milhões
• Card Holders
14,8 Milhões
• Funcionários
65,0 Mil
Abrangência Internacional:
Indicadores Financeiros 2007:
(US$ Bilhões)
• Ativos Totais
184
• Recursos ADM
136
• Patrimônio Líquido
18
• Carteira Crédito
80
• Lucro Líquido
5,3
• ROE
32,1% (Ano)
• Índice de Efic.
46,2%
• Argentina, Chile, Uruguai, USA,
Europa e Ásia
Reconhecimentos:
¾ Dow Jones Sustainability World Index (DJSI)
- 8ª vez consecutiva (Desde a Criação do Índice)
- Melhores notas do setor bancário mundial nos itens Política Anti-Crime/Fraude
¾ Índice de Sustentabilidade Empresarial (ISE)
- 3ª vez consecutiva (Desde a criação do Índice)
1
Banco Itaú – Segmentação de Mercado
Private Bank
Grandes Corporações
Investimentos > US$ 1,3 MM
Médias Empresas
Personnalité – Alta Renda
Faturamento Anual US$ 94 MM
Agências (Gerenciado)
Se
Renda > US$ 2 Mil
Médias Empresas
sd
Renda > US$ 2 Mil
Pr
ia
nc
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tos
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ina
eF
Faturamento Anual
US$ 300 Mil
Agências (Gerenciado)
e
os
ur
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nt o
me
an
Microempresas
Renda > US$ 3 Mil
e
rtõ
Pequenas Empresas
Faturamento Anual US$ 4 MM
Agências (Individual)
Personnalité – Alta Renda
Faturamento Anual US$ 94 MM
g
Se
eP
Fi n
Microempresas
Investimentos > US$ 1,3 MM
Ca
de
s
ro
es
gu
rtõ
Faturamento Anual US$ 4 MM
Private Bank
Grandes Corporações
Ca
Pequenas Empresas
Renda > US$ 3 Mil
Agências (Individual)
Renda < US$ 2 Mil
Financeiras
Faturamento Anual
US$ 300 Mil
Renda < US$ 2 Mil
Financeiras
¾ 50 Milhões de Prospects de serviços Financeiros
¾ Única via de Crescimento e Perenidade
2
Relação Crédito / PIB
Evolução Brasil
Algumas Economias Emergentes
135%
40%
34%
Estim.
2008
Malásia
2007
Coréia do
Sul
2006
47%
Tailândia
2005
37%
Chile
2004
25%
35%
Hungria
2003
Argentina
14%
2002
107%
65%
Filipinas
24%
Brasil
23%
30%
México
21%
27%
100%
Economias Maduras
164%
120%
109%
U. Européia
Japão
USA
3
Itaú: Estrutura (Pro forma)
Itaú
Itaubanco
Itaú BBA
Itaucred
Banco Comercial
Operações Corporate
Financiamento Veículos
&
Cartões de Crédito
Seguros, Previdência e
Capitalização
Fundos de Investimento /
Gestão de Carteiras
Banco de Investimentos
Cartões de Crédito – Não
Correntistas
Taií
FIT, FIC (GPA), FAI (LASA)
FIT – Lojas Próprias
FIC – 50% CBD / 50% Itaú
FAI – 50% LASA / 50% Itaú
4
Taií: Crédito ao Consumo no Itaú – Abordagem ao Mercado
Franchise
(2004/2005)
Parceria com
Varejistas
(2005/2006)
( FIT / Consignação)
( FIC / FAI )
Empréstimo Pessoal
Private Label
Rede Própria
Principal Produto
Cartões de Crédito
Outros Produtos
(V / MC)
Seguros
Cartões de Crédito
(V / MC)
Empréstimo Pessoal
CDC
Seguros
5
Oferta do Cliente Baixa Renda precisa estar baseada em Crédito
Rentabilidade Média anual por cliente
5,5 X
4,3 X
2,6 X
Tomadores
1,0 X
1 RB
Renda Base
(RB)
Não
Tomadores
a
1,1 X
1,4 RB
2,1 RB
2,9 RB
3,7 RB
a
a
a
a
4,3 RB
1,4 RB
2,1 RB
2,9 RB
3,7 RB
-1,6 X
-1,8 X
-1,7 X
-1,7 X
Produto
essencial de
oferta é
Crédito
-2,0 X
6
Taií – Estratégia de Negócios – Fatores Chave
Aquisição
¾ Transição da atuação passiva
da agência para a abordagem
Atendimento
¾ Atendimento com a cara do
Oferta
¾ Oferta correta do produto para
cada necessidade:
cliente:
ativa via Promotor de Venda
- Simples porém Completo
- Crédito
(Rua)
- Informal porém Profissional
- Consumo
- Acolhedor Æ Reconhecimento
- Proteção
- Cliente “Normal”
- Fluxo de Caixa
¾ Atuação em praças menores,
focadas em regiões com maior
número de sub-atendidos
¾ Microlocalização é muito
relevante:
- Alto fluxo de pessoas
- Comércios
¾ Escala Æ Desafio de Volume:
- Combo: Simpatia
Clareza
Agilidade
¾ Valor Agregado:
- Limites compatíveis com o
¾ Flexibilidade na formalização:
- Documentos / Comprovantes
¾ Difícil distinção entre PF e
Pequena PJ
desejo e a capacidade de
pagamento.
- Gerador de Status
¾ Modelagem estatística
específica
- Produtividade e Aprovação
7
Taií – Estratégia de Negócios – Fatores Chave
Custos
¾ Maior número de canais “SelfService” de Relacionamento:
- ATM
- Internet
- E-mail
- Celular (SMS)
- Warnings (Cx Humano e ATM)
- Call Center
Cobrança
¾ Pacotes de negociação pré
determinados.
¾ Rapidez no contato em caso de
não pagamento.
¾ Agilidade e flexibilidade nas
renegociações:
- Vlr. Entradas e Taxa de Juros
¾ Processos com baixo nível de
burocracia Æ Formalização
eficiente (Mínima).
Evolução
Relacionamento
¾ Régua ativa de promoção do
cliente:
- Descontos de preço
- Aumentos de limite
- Novos produtos:
- Cartão de Crédito
- Prod. de Parcelamento
- Conta Corrente
- Passivos
- Formas de parcelamento
¾ Monitoramento do desempenho ¾ Drivers de Promoção:
- Nível de consumo / fidelidade
das renegociações
- Adimplência / Inadimplência
¾ Aproveitar agências bancárias ¾ Profilático de Inadimplência
existentes Æ Conceito Anexo e (Comercial ou Centralizado):
Corner
- Propensão ao uso
- Transição / Aprendizagem
- Telemarketing
- Pagamento mínimo
8
Efeitos do Excesso de Crédito – Sobre-endividamento
Venda dos Produtos
Somente
Empréstimo Pessoal
(EP)
EP Æ X %
9
-15%
2 Produtos:
Empréstimo Pessoal +
Cartão de Crédito
Somente
Cartão de Crédito
(CC)
Análise de Inadimplência
Utiliza somente EP (22%) Æ 0,85 X %
Utiliza somente CC (13%) Æ 0,20 Y %
9
-80%
CC Æ Y %
Porém...
x
Utiliza Ambos (65%):
+10%
EP Æ 1,10 X %
x
CC Æ 1,27 Y %
+27%
9
Taií – Tamanho do Negócio
Qtd. Unidades
Qtd. Contas Totais
6.134 6.424
5.923
5.745
1.046 1.081 1.076
650
688
710
766
837
838
839
3.612
4º Tri 1º Tri 2º Tri 3º Tri 4º Tri 1º Tri 2º Tri 3º Tri 4º Tri 1º Tri
05
06
06
06
06
07
07
07
07
08
4.476
4.023 4.208
4.760 5.054
4º Tri 1º Tri 2º Tri 3º Tri 4º Tri 1º Tri 2º Tri 3º Tri 4º Tri 1º Tri
05
06
06
06
06
07
07
07
07
08
Qtd. Funcionários
8.065 7.769 7.918
7.424
4.762 4.689
5.190
6.157
5.734 6.110
4º Tri 1º Tri 2º Tri 3º Tri 4º Tri 1º Tri 2º Tri 3º Tri 4º Tri 1º Tri
05
06
06
06
06
07
07
07
07
08
10
Taií – Indicadores do Negócio
Recebíveis (US$ Milhões)
2.655
1.711
1.889
2.303
2.403
1º Tri 07
2º Tri 07
129
133
1º Tri 07
2º Tri 07
2.808
2.699
4º Tri 07
1º Tri 08
146
146
4º Tri 07
1º Tri 08
2.018
1.454
1.248
4º Tri 05
1º Tri 06
2º Tri 06
3º Tri 06
4º Tri 06
3º Tri 07
Margem Financeira (US$ Milhões)
103
90
140
93
67
53
4º Tri 05
1º Tri 06
2º Tri 06
3º Tri 06
4º Tri 06
3º Tri 07
11
Taií – Indicadores do Negócio
Índice de Eficiência (%)
135%
90%
89%
74%
4º Tri 05
1º Tri 06
2º Tri 06
79%
67%
70%
66%
57%
53%
3º Tri 06
4º Tri 06
1º Tri 07
2º Tri 07
3º Tri 07
4º Tri 07
1º Tri 08
3º Tri 06
4º Tri 06
1º Tri 07
2º Tri 07
3º Tri 07
4º Tri 07
1º Tri 08
1
Lucro Líquido (US$ Milhões)
4º Tri 05
1º Tri 06
2º Tri 06
-7
-9
-17
-18
-24
-11
-16
-22
-37
12
Financeira Itaú (FIT)
13
Financeira Itaú CBD (FIC)
14
Financeira Americanas Itaú (FAI)
15
GRACIAS
THANK YOU
OBRIGADO
Daniel Barth Vizzotto
E-mail: [email protected]
Tel: 55 11 5029-1245
16