Slide 1 - WordPress.com
Propaganda
A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO 1 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO Importante habilidade do negociador: saber falar e ouvir Comunicação organizacional ? ? ? ? Comunicador Ouvinte ? ? ? ? 2 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO OS DIVERSOS COMPONENTES DO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Mensagem Significado Compreensão Codificação Descodificação Emissor Receptor CANAL Barreiras e ruídos Barreiras e ruídos Feedback 3 Fonte: Adaptado de MARTINELLI,D.P.;ALMEIDA,A.P.Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997, p.62. A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO QUAL A FUNÇÃO DA COMUNICAÇÃO? 4 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO QUAL A FUNÇÃO DA COMUNICAÇÃO? Saber utilizar a comunicação de forma adequada é um desafio para qualquer parte da negociação. Criadora de identidade: dá forma à personalidade do indivíduo. Como quero que me vejam? Restritivo Amigável/Confrontador 5 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO QUAL A FUNÇÃO DA COMUNICAÇÃO? Expressiva: identifica e apresenta idéias Informativa: permite o conhecimento do objetivo Instrumental: satisfaz necessidades materiais e espirituais Regulatória: controla o comportamento Interacional: promove relacionamentos Imaginativa: Proporciona liberdade de pensamentos 6 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO Há uma maior preocupação com a comunicação formal em relação à comunicação informal. IMPORTANTE: rede de relacionamentos no ambiente empresarial propicia negociações mais simples e fáceis. Quando ocorre a comunicação? Quando o receptor indica ao emissor que recebeu a informação enviada (FEEDBACK) 7 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO COMPLEXIDADE NA RELAÇÃO EMISSOR-MENSAGEM-DESTINATÁRIO - Percepção seletiva: percebo o que me interessa - Distorção seletiva: ouço e entendo da maneira que preferir - Retenção seletiva: retenho o que me interessa, o que me é positivo. 8 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO ESTRUTURAS DE MENSAGEM Função poética: atrair a atenção para o anúncio Função informativa: informações sobre o produto. Informar as características do que se pretende divulgar. Função diretiva: estimular o receptor da mensagem a uma ação favorável em relação ao objeto da comunicação. 9 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO O MODELO AIDA – ETAPAS PARA SE CHEGAR A UM ACORDO A I D A Atrair a ATENÇÃO da outra partes Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em um acordo Estimular a AÇÃO de encerramento do impasse APELOS PARA ELABORAÇÃO DA MENSAGEM - Racional - Emocional - Moral 10 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO OS MEIOS DE NEGOCIAÇÃO PROPAGAÇÃO DE MENSAGENS DURANTE UMA -Estimular canais de influência pessoal - Jornal - TV - Web - Feiras, eventos 11 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO RUÍDOS DE COMUNICAÇÃO BARREIRAS PESSOAIS Emoções, valores, interesses, estado físico BARREIRAS FÍSICAS Barulho, iluminação, calor BARREIRAS SEMÂNTICAS Significados de palavras ou gestos 12 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO FORMAS DE COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL Verbal Gestos com as mãos Gesticulação Postura Timbre / entonação da voz Sorriso verdadeiro ou irônico 13
