Comportamento de Compra x Consumo

Marketing II
Comportamento de Compra x Consumo
O que provoca as decisões de compra?
•
Forças Sociais – tendências demográficas,
geográficas e econômicas
•
Fatores individuais – estilo de vida,
personalidade, temas de interesse, atividades e
opiniões de cada um
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
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As forças criam oportunidades para novos produtos,
como por exemplo aumento da taxa de
natalidade.
A análise e estimativa das tendências dessas forças
sociais são de importância fundamental para
identificar certos padrões de consumo e detectar
a demanda futura, como também as
transformações em cada segmento do mercado.
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O segredo é pensar como o consumidor – para
fazê-lo é necessário um contato íntimo com a
mente do consumidor
Fazer pesquisas, entender o que ocorre no ponto
de venda e entender o uso do produto são
fundamentais
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É preciso analisar o processo de decisão de compra:
Primeira etapa: Identifica a necessidade ou o
problema (é a diferença entre o que quer para si
mesmo e o que percebe de sua situação atual)
Segunda etapa: Busca informações para encontrar
aquilo que satisfaça a necessidade detectada
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É preciso analisar o processo de decisão de compra:
Terceira etapa: Avalia as opções disponíveis em
função da importância que confere a certos
atributos ou benefícios do produto ou serviço
Quarta etapa: Realiza a compra propriamente dita –
e há fatores que influem neste momento, como a
facilidade e a rapidez para efetuar a transação
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É preciso analisar o processo de decisão de compra:
Quinta etapa: Utiliza o produto ou serviço. Este estágio é
que produz satisfação ou insatisfação, que pode ou não
construir fidelidade
Sexta etapa: Tem um potencial de “desinvestimento”, em
face de questões ambientais ou sociais que envolvam o
produto/serviço ou a empresa
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Os maiores problemas ocorrem na primeira etapa, no
entendimento das necessidades do consumidor.
80% dos novos produtos fracassam porque visam
necessidades inexistentes ou necessidades que já
foram atendidas por outros produtos.
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É muito difícil gerar novas necessidades. É mais
produtivo estudar os consumidores, detectar as
necessidades insatisfeitas e, então, analisar a
maneira de criar produtos para responder a elas.
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A satisfação com um produto influirá nas decisões
futuras, de modo que os estudos estão focando
esforços no modo pelo qual as pessoas usam os
produtos.
Além disso, é fundamental buscar fortalecer a marca.
Essa se constrói a partir de: promessa,
personalidade e proteção
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PROMESSA
Para desenvolvê-la é preciso entender o mercado
objetivo e os atributos mais desejados por esse
mercado.
Depois, é preciso definir a promessa, ajustar-se
estritamente a ela e cumpri-la.
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PERSONALIDADE
Igual a de um indivíduo, alguns são mais carismáticos do que
outros.
PROTEÇÃO
Está vinculada com uma espécie de segurança, uma garantia
de que o cliente não desperdiçará seu tempo e dinheiro
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Os consumidores querem algo além de bons produtos a preços
razoáveis. Eles querem valor e serviços.
O preço não é a coisa mais importante, os preços numa faixa
aceitável são mais valorizados que aqueles que só tem o
preço a oferecer.
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PASSADO
O importante era o capital e o tamanho para a tomada da
liderança no mercado – voltado sempre para aumentar a
eficiência da produção e da cadeia de distribuição
FUTURO
Hoje os pontos de diferenciação são o conhecimento e a
velocidade. Além disso, a integração entre as cadeias de
fornecimento e o melhor conhecimento da mente do
consumidor farão a diferença
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