Marketing

Marketing
Criando Valor para os Clientes
Gilbert A. Churchill, Jr.
J. Paul Peter
© Editora Saraiva
Marketing
Capítulo 1
Marketing:
Conceitos e Histórico
Gilbert A. Churchill, Jr.
J. Paul Peter
O QUE É MARKETING?
• “É o processo de planejar e executar a
concepção do estabelecimento de preços,
promoção e distribuição de produtos e
serviços a fim de criar trocas que
satisfaçam metas individuais e
organizacionais”. (American Marketing
Association).
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1-1
Tabela
1.1
Tipos de Marketing
Tipo
Descrição
Exemplo
Produto
Marketing destinado a criar trocas
para produtos tangíveis
Estratégias para vender os
computadores Infoway
Serviço
Marketing destinado a criar trocas
para produtos intangíveis
Estratégias da Hertz para
alugar carros para viajantes
Pessoa
Marketing destinado a criar ações
favoráveis em relação a pessoas
Estratégias para obter votos
para Lula
Lugar
Marketing destinado a atrair
pessoas para lugares
Estratégias para levar pessoas
a passar férias na Bahia
Causa
Marketing destinado a criar apoio
para idéias e questões ou a levar
as pessoas a mudar
comportamentos socialmente
indesejáveis
Estratégias para coibir o uso
de drogas ilícitas
Organização
Marketing destinado a atrair
doadores, membros, participantes
ou voluntários
Estratégias para recrutamento
de pessoal
Evolução do marketing e as orientações:
• para Produto: A grande questão, para as
empresas, era produzir e não vender. O
papel do marketing é, essencialmente,
entregar produtos em locais onde possam
ser comprados.
• para Vendas: A orientação para venda
significa que o propósito da empresa é
satisfazer o desejo do cliente para que ele
possa voltar e comprar mais vezes na sua
loja ou em qualquer outro comercio que
trabalhe.Com isso o cliente fará o
marketing da empresa,aumentando os
seus clientes.
• para o Cliente (Mkt): A função principal da
empresa não é mais produzir e vender, mas
satisfazer à clientela, consultando-a antes de
produzir qualquer coisa, via estudos de mercado
e com base nessa consulta, caso seja favorável,
oferecer-lhe produtos/serviços/idéias de
qualidade e valor, para que os consumidores
voltem a comprar e a falar bem da empresa e de
seus produtos.
• para o valor: Sustenta que a organização deve
determinar as necessidades, desejos e interesses
do mercado-alvo e então proporcionar aos
clientes um valor superior de forma a manter ou
melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade.
Limitação da orientação para o Mkt
• Ignora a capacidade dos concorrentes
satisfazerem de maneira mais eficiente
(custo) e eficaz (qualidade) as
necessidades dos clientes;
• Ao focar apenas no cliente, pode
incentivar a organização a dar atenção
insuficiente a outros stakeholders ...
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1-2
Figura
1.1
Stakeholders em Atividades de Marketing
em
Atividades
Organizacionais
Órgãos do
Governo
Atividades
de Marketing
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1-4
Figura
1.4
As Conseqüências de um Valor
Superior para os Clientes
Processo – Cliente – Crescimento - Financeira
Valor superior
para o cliente
Satisfação e
prazer do
cliente
Fidelidade
do cliente
Relações
duradouras
e lucrativas