Introdução ao Programa de Informação ao Médico (PIM)

Introdução ao Programa de Informação ao Médico (PIM)
Impulsione o seu negócio em 4 passos
Bem-vindo ao Programa de Informação ao Médico (PIM)
Como parte do trabalho desenvolvido pela Phonak, temos o
compromisso de ajudar os profissionais de saúde auditiva (HCP)
a se conectarem com os médicos, fornecendo informações
importantes à respeito da perda auditiva. O médico encaminha
seus pacientes para uma variedade de especialistas o tempo
todo. Ele quer ter a certeza de que irá encaminhar seus
pacientes para um parceiro de confiança, que o ajudará.
Um especialista como você!
fornecendo uma série de ferramentas (PIM-Tool-Box), que
inclui vários arquivos, como apresentações, fatos importantes,
etc. para apoiar a sua abordagem com o médico. A PIM-ToolBox está disponível para download.
Os materiais podem ser personalizados para atender às suas
necessidades individuais e, ao mesmo tempo, fornecer um
conteúdo básico para ajudá-lo a se comunicar de forma
eficiente, deixando-o com tempo para cuidar de seus pacientes.
A PIM-Tool-Box será regularmente atualizada com novos
materiais. Dê uma olhada no PIM-Matriz, que mapeia a lista
atual de ferramentas e sua sequência.
Construir um relacionamento verdadeiro requer planejamento
e esforço, e acarretará benefícios para o paciente, para o
médico e para você (HCP). A Phonak irá ajudá-lo nesta jornada,
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Estes são os quatro passos para se tornar um parceiro de
confiança dos médicos:
1. Conhecer os médicos (coletar dados, estabelecer metas, etc.)
2. Abordar os médicos (primeiro contato)
3. Primeira reunião (comercial/vendas)
4. Tornar-se um parceiro de confiança (ficar no topo da lista)
Sabemos que muitos pacientes não recebem um
encaminhamento ou uma recomendação de seu médico para
visitar um profissional de saúde auditiva e, consequentemente,
perde um tempo precioso até a adaptação de seu primeiro
aparelho auditivo. Por outro lado, os pacientes que recebem
o encaminhamento de um médico são cinco vezes mais
propensos a procurar ajuda e utilizar um aparelho auditivo.1
Portanto, o PIM fornece uma campanha de sensibilização,
ideal para os médicos, para ajudar na orientação dos pacientes
durante o tratamento de sua perda auditiva.
n
ota: Respeite sempre os limites da legislação do
N
seu país.
• D ica: Independentemente do que faça para se tornar
um parceiro de confiança, tenha certeza que é
realmente VOCÊ!
1
K ochkin S. BHI physician found to increase use of hearing healthcare.
The Hearing Journal. August 2004; 57(8).
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Passo 1: Conhecer os médicos
Faça uma lista de até 15 médicos clínico geral e
otorrinolaringologistas da sua região que deseja alcançar.
Você pode já ter contato com eles ou pode haver outros que
você deseja contatar. Você pode encontrar os dados na internet
e/ou na lista telefônica local. Não se esqueça de seus pacientes:
eles podem ser uma grande fonte de informações, também.
n
Nota: Peça aos seus pacientes uma autorização para
entrar em contato com o médico, certifique-se de
coletar uma autorização por escrito (exemplo de
uma autorização com o consentimento do paciente
está disponível no PIM-Web).
• Dica: Tente entrar em contato e fazer parte da
equipe de um médico que cuida de uma casa de
repouso local.
Usando essa lista, inicie um banco de dados simples para
coletar dados sobre os médicos:
Fatos concretos: nome, clínica, endereço, e-mail, telefone,
nome da recepcionista ou da equipe, os pacientes comuns,
última visita/contato.
Mais informações: hobbies, nome do cônjuge, filhos,
aniversário, tipo de carro, time favorito, cultura, do que
gosta e do que não gosta.
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Passo 2: Abordar os médicos (primeiro contato)
•Se você é do tipo espontâneo, vá pessoalmente até a clínica
Os médicos são pessoas muito ocupadas. Eles recebem várias
correspondências que podem acabar no lixo, sem abrir.
do médico e converse com os funcionários do local (e talvez
com o próprio médico).
•Em seu contato de acompanhamento agende uma reunião
de apresentação
•Crie um banco de dados onde você possa registrar todas as
chamadas/visitas, e resultados e o próximo passo.
A melhor maneira de iniciar uma comunicação com o médico é
enviar uma carta na qual você se apresenta e demonstra a sua
intenção de contatá-lo novamente com mais informações.
Faça o seu contato de acompanhamento após uma semana.
Isto fornecerá tempo para ele ler a sua carta ou talvez para
entrar em contato de forma ativa. Sua primeira carta deve
conter no mínimo as seguintes declarações (encontre exemplos
de frases padronizadas na ferramenta “Carta de apresentação
ao médico” em “PIM-Web”):
– Referência de pacientes comuns (se aplicável)
– Um breve panorama de problemas auditivos e os riscos
que os pacientes têm ao não receber uma adaptação
adequada (aparelhos auditivos)
– Descreva por que você é o parceiro perfeito para ele:
seus serviços
– Sugira uma reunião pessoalmente, num futuro próximo,
para desenvolver o tema
– Avise-o sobre o contato de acompanhamento
n
N
ota: Médico clínico geral e otorrinolaringologista
possuem necessidades diferentes. Leve isto em
consideração ao elaborar a sua carta.
• Dica: Estabeleça uma amizade com a equipe do
médico. Eles são a porta de entrada e decidem
quem irá visitar o médico, ou até mesmo as
correspondências que devem ou não ler!
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Passo 3: Primeira reunião
Trabalhe o lado comercial! Mas concentre-se na informação ao
invés de fazer um discurso de vendas.
Tente manter uma apresentação curta e deixe tempo para
perguntas. Lembre-se que muitos encaminhamentos vêm da
equipe. Eles também podem estar dispostos a distribuir seus
panfletos e cartões de visita aos pacientes potenciais.
Lembrem-se, os médicos têm tempo limitado. Não marque o
encontro entre duas consultas de pacientes ou você nunca terá
toda a atenção do médico. Agende sua reunião antes ou depois
do trabalho. Ou, melhor ainda: organize uma reunião no
horário de almoço com o médico ou na própria clínica com
toda a equipe.
Deixe alguns materiais (o seu próprio e também materiais
do PIM) para ser colocado na sala de espera e ser entregue
aos pacientes.
Convide os participantes da reunião para uma segunda
reunião em sua clínica. Mostre o seu profissionalismo e
como você trata os seus pacientes. Demonstre equipamentos
desconhecidos(para você, é trabalho diário, mas para eles
é super hi-tech.) Tente envolvê-los!
Não seja tímido! Mostre o seu interesse em prestar cuidados
auditivos aos pacientes que o médico considerar importante e
que podem ter algum benefício. Pergunte abertamente sobre
encaminhamentos.
Apresente-se como um parceiro confiável com objetivos
comuns e entre em detalhes sobre o seu trabalho e seus
serviços. A Phonak criou um modelo de apresentação em
PowerPoint („PIM-Web“) que você pode personalizar e adaptar
de acordo com o médico que irá visitar.
n
N
ota: Seja o mais breve e simples possível!
• Dica: Realize perguntas sobre a prática diária,
torne-a pessoal. Pergunte sobre problemas auditivos
em suas famílias.
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Passo 4: Tornar-se um parceiro de confiança
Outras maneiras de ficar no topo da lista:
Nesta fase, você deve ter recebido os seus primeiros
encaminhamentos. Parabéns!
• Oferecer um teste auditivo para os funcionários e seus
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Certifique-se em manter o médico no circuito: forneça as
informações necessárias para cuidar de seus pacientes.
A Phonak desenvolveu exemplos de frases (veja em „Relatório
de avaliação para o médico“) para ajudá-lo a criar o seu próprio
relatório de retorno para ser entregue ao médico. Envie um
relatório ou e-mail sempre que você atender um de seus
pacientes. Desta forma, o médico irá sentir que ele é parte de
sua equipe profissional.
familiares
•Treinamento: um valor extra para os médicos que possuem
um relacionamento pessoal com a equipe
• Encontros anuais para avaliação geral (feedback)
• Visite a clínica de vez em quando para dizer „Olá“ e pergunte
sobre novidades
• Organize um dia/manhã para triagem no consultório médico
• Informar sobre esquemas de compensação para pacientes
(dependendo do país)
• Escrever artigos em jornais locais
Nota: Tenha sempre o consentimento por escrito do seu
paciente para permitir que você compartilhe seus dados
auditivos com o médico.
n
A Phonak irá atualizar regularmente o PIM-Tool-Box para
você fornecer novas ferramentas para o médico clínico geral,
otorrinos e seus pacientes, permitindo manter um contato
ativo.
N
ota: Sempre mantenha o seu banco de dados
atualizado.
• Dica: Lembre-se de personalizar suas ferramentas
e suas cartas/relatórios, acrescentando cor e
originalidade.
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